销售人员绩效考核办法
第一节 总则
第一条 本公司为对营业绩效加以品评、改进，特制订本办法。
第二条 绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。
第三条 绩效考核工作不是针对个人的统计工作，而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。
第二节 绩效统计
第四条 本公司对业务人员个人的销售绩效要加以统计，其应统计项目如下：
一、 固定顾客订货数量的统计：
（一） 推销订货数量的统计——指各业务员访问顾客时所接受的订货。
（二） 信电订货数量的统计——指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。
二、新拓展客户订货数量的统计——即非固定（或非原有）客户的订货。
三、销售出货物被退回数量的统计：
（一） 因业务问题被退货的统计——指生产能力不足，无法按时送货而造成的退货。
（二） 因品质问题被退货的统计——指因产品品质不良而且造成的退货。
（三） 因误期问题被退货的统计——指未按客户指定日期送货而造成的退货。
四、折让金额的统计。
五、销售货物作废的统计——指业务员已开出“销售清单”并已登记入统计表，但在未送货前又取消订单的数量统计。
六、销售货物优待款额的统计——指佣金款额的统计。
七、实际销售额的统计——即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。
第五条 凡个人销售出货物被退回者，若这批货物是上个月份的订货（或送货），而在下个月份被退回，其被退回数量，应从本月份（或下月份）该业务员的销售实绩中加以扣除，或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。
第六条 对业务员个人销售的损失和收益应加以统计，即对个人销售毛利加以统计，其统计项目分别如下：
一、 个人销售成本价值的统计：
（一） 制订各产品的边际成本（即边际价格）以及推销成本。
（二） 销售费用的统计——即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。
（三） 其他费用的统计——即如交际、赠送以及其他费用，运费亦应列入其中。
第七条 对业务员个人销售货物收入款额的实绩加以统计，其统计项目分列如下：
一、 本月应收货款的统计（含本月月底之前应收未收的所有款项）。
二、本月实收货款的统计（含期票）。
三、期票利息损益的统计。
第八条 对业务员个人销售货物的净利润值应加以统计，即统计销售毛利扣除期票损益后的价值。
第九条 本公司的销售绩效应分为月份及年度两种加以统计，其统计项目分列如下：
一、 实际销售货物总额的统计。
二、销售货物退回总额的统计。
三、分区域、分业务销售货物总额的统计。
第三节 绩效统计图表
第十条 销售部门对于销售人员的工作绩效加经统计后，对绩效应列成图表，以提供给经营者，使其了解经营状况。
第十一条 对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下：
一、 绩效统计图：
（一） 个人绩效统计比较图。
（二） 经销商、联络处绩效统计比较图。
二、每月绩效累计比较图：
（一） 业务员每月绩效统计比较图。
（二） 经销商、联络处绩效比较图。
第十二条销售部门应以销售净额为主，对于销售成长率应列成图表，其图表类别规定如下：
一、 销售总额成长一览表。
二、各产品销售额成长一览表。
三、分行业销售总额成长一览表。
第四节 绩效评价
第十三条 本公司对销售部门应订立销售目标，并制订销售人员的工作方针、原则。
第十四条 销售部门对销售人员应订立个人月标准销售额，其规定内容如下表：
第十五条 对销售目标的完成率也应加以计算，其规定如下表：
第十六条 对销售净值指数的计算规定如下：
第十七条 对销售收入款额指数的规定如下：
第十八条 对收款期票损益指数计算，按发货之日起的六十天为原则，其计算规定如下：
第二十二条 为奖励绩效优良的人员，以提高业务人员工作的的热情，增进公司的销售绩效并配合各种制度的实施，对绩效优良人员要酌情发给奖金。
第二十三条 对绩效优良人员奖金的发放，除按本公司奖惩管理办法规定外，应按本节的规定办理。
第二十四条 对绩效优良人员奖金的发放规定如下：
第二十五条 对奖金的发放规定如下：
一、 月别（分成绩及名次两种）奖金于次月发放工资时一并发与。
二、年别奖金于年度结算后发给。
第二十六条 第二十四条所说的年别奖金同年终奖金无关。
第五节 绩效统计表
第二十七条销售部门要定期填具统计表，呈报主管人员作为经营的参考，统计表的种类如下：
一、 月份个人销售绩效统计表。
二、月份组别销售绩效统计表。
三、年度业务成绩及费用考核表。
四、销售额季节变动指数计算表。
五、产品构成分析图表。
六、销售管理费分解表。
七、顾客类别回收分析表。
八、销售总利润增减分析表。
九、销售总利润增减计算表。
十、销售成本构成图表。 |
