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优秀营销经理的成长之道 |
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http://www.intebankhr.com 文章来源：中国服装时尚网 2007-10-11 |
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产品同质化时代，营销手段和营销模式的创新已经成为企业在市场比拼的唯一利器；营销经理作为企业营销策略、营销指令的执行者和营销团队的领导者，其综合素质的高低在很大程度上直接影响着企业在市场营销目标的实现。营销经理人素质的提升和职业化道路的打造是营销网络人力资源建设的重点，那么营销经理如何快速成长并成为公司营销队伍的中坚力量，根据笔者多年对营销网络人力资源管理的经验，营销经理要成长为优秀的职业营销经理人，必须在如下方面做出持续的努力。
一、认同和传播公司的企业文化和价值观
企业文化和价值观是企业永续发展的精神力量，这种精神食粮，需要营销人员内化，同时更需要营销人员向社会、客户、消费者等目标群体进行有效的传播；一个营销经理，也许他的营销技能很高超、市场拓展能力很强，但企业文化的烙印未能深入他的心灵，则他留在企业的唯一的理由可能是：较高的销售提成；而潜在的危险是：当经营或营销出现暂时的困难时，他会义无返顾的远离企业而去；所以企业在选择营销经理时，要求经理人必须德才兼备，这里所讲的德，不仅单指个人的品质、修养，同时也涵盖着职业责任感以及对企业文化、企业价值观的认同。
二、抛弃“武大郎开店”及“任人唯亲”的思想，选用贤才
武大郎开店的用人思想的深层次的背景在于：武大郎嫉贤妒能，害怕比自己能力强的人夺了自己的职权，而不敢使用象“武松”这样的高手，其结果只能是：业绩越来越差，人心不稳。而大凡营销业绩较差的办事处，经理在用人方面的败笔，不是犯了“武大郎开店”的错误，就是滑入了“任人唯亲”的泥潭，有事例可以说明这一点：某大型家电企业新任命一位经理，该经理接到任职书后兴高采烈并将此消息广而告之，在赴任后的一个月内，连续清理了几名骨干业务人员,并迅速补充其亲戚朋友“火线从军”，结果造成办事处人员关系错综复杂，纪律混乱、人心涣散，业务人员忙于向经理争宠；而客户由于新来业务人员对业务知识的生疏和服务效率的低下忧心重重；竞争对手则乘机迅速抢占了失地；这位经理的结局只能是：下课。以上事例启迪在于：现代商战竞争日趋激烈，企业在选人、用人方面选用贤才、拒绝庸才、拒绝任人唯亲，给予贤才发挥聪明才智的空间，如此，则企业在人才的比拼及竞争方面已经抢占了先机。
三、加强个人修养，以个性魅力感染员工
大凡事业有成的人，其自身常常具有一般人所不具有的优秀品质或良好的修养；对于优秀的职业营销经理人来说，良好的修养或优秀的品质指的是什么呢？我想，不外乎以下几个方面：
㈠对事业成功的渴求和激情。虽然做营销工作许多时候并不需要“破釜沉舟”，但对事业成功的孜孜不倦的追求则是必须的；试想一个安于现状、因循守旧、不思进取的经理，能有资格去要求其下属勇于创新并取得业绩极限的突破？
㈡要有公心。这里所讲的公心就是指大公无私，营销经理在销售管理职责履行过程中要时刻注意维护公司的利益，当个人利益与公司利益产生矛盾时，要以公司利益为重。
㈢要戒除贪欲。作为经济人，对合理、合法的利益的追求是无可厚非的；但是对非自己应该所得的利益要坚决拒绝，否则，会“心不安，理不得”。
㈣要真心的赞美员工。管理学中有句名言“只有不称职的领导，没有不称职的员工”，虽然这句话有点失之偏颇；但也告诉我们一个道理：员工是有可塑性的，员工都有闪光点；优秀的职业经理往往深谙用真心的赞美来挖掘员工的闪光点。
四、组建学习能力强、执行力强的销售精英团队
现代市场营销强调发挥团队作战的效力，摈弃“个人英雄主义”的观念，一个优秀的营销团队，需要在如下方面清晰的定位或形成统一的共识：
㈠思想和理念的统一。
㈡切实可行、具有挑战性的营销目标。
㈢讲求团队合作和团队协调
㈣建立赏罚分明的内部管理制度
㈤不断探求对营销新知识、新思维的学习和领悟。
五、注重市场调查和消费者、客户的感受及需求，尝试用现代营销手法经营市场
现代市场已基本实现细分，因此对目标市场目标消费群体、客户的市场信息的调研工作就显得尤为重要；我们有理由相信：只有在对目标市场信息进行充分调研的基础上做出的营销策略或方案才可能是行之有效的。这也侧面说明了一个道理：营销决策或策略的制定务必规避单向思维；要充分实现与目标群体的沟通，或者叫实现与消费者、客户理念和思想的统一。
六、要坚定“业绩不断增长”的信念
“只有淡季思想，没有淡季市场”这个道理告诉我们：市场是不断可以挖潜的，因此我们衡量职业营销经理是否优秀的标准之一就是：
㈠是否能够通过整合资源的方式实现对烂摊子的梳理及销售业绩的快速回升。
㈡是否能在销售完成较好的区域实现业绩再创新高。
营销管理工作是世界上最具有挑战性和最艰苦的工作之一，曾经有一个形象的说法：“如果你喜欢一个人，就让他去做营销管理工作；如果你讨厌一个人，也让他去做营销管理工作”。营销经理要成长为优秀的职业营销经理人，除了在以上六个方面持续做出努力之外，还需要强化财务管理知识的学习以及营销费用的预算管理，在确保销售业绩持续增长的基础上，为公司赚取丰厚的利润，也就是说：赚钱才是硬道理。
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