吉林省省会长春市，是全省的政治、经济、文化和交通中心。总人口724万人，其中市区人口315万人，居住着汉、满、朝鲜、回、蒙古、锡伯、壮等46个民族。
长春市的保险竞争比较激烈，截至今年3月份，共有中国人寿、平安寿险、太平洋寿险、新华人寿、泰康人寿、人保寿险和平安养老险7家寿险公司。记者在采访中发现，长春人的人均收入在全国不算很高，但保险意识却比较强。长春人非常注重健康，为健康保险已成时尚。健康保险无论是数量还是参保总量，都稳居各种保险首位。
赵云霞 中国人寿长春分公司营销员
我今年45岁，长春本地人，今年2月进入中国人寿保险公司，以前曾在一家国有企业当会计。我自己非常认同保险，在进入保险行业之前买过许多保险产品。今年2月，中国人寿组织了一次“万人大增员”活动，就是在这次活动中我被增员进了保险行业。
由于以前工作的关系，我有很好的人脉资源，所以到目前为止展业一直非常顺利，客户基本上都是熟人。到现在累计保费26万元，列中国人寿长春分公司新人第一名。
我现在的客户中，机关干部和个体工商户比较多，由于我以前是做会计的，所以他们算账都算不过我，当然也非常信任我。但也有一小部分人，在我的讲解下基本上接受保险观念、认同保险产品，但往外掏钱的时候却非常犹豫。他们这些人往往并不是没有钱，而是拿去做其他投资或者就存在银行。对于这样的人，我会不断地促成，但又不能讲得太多了、太频繁了，那样人家该烦了，所以我就过一段时间再去讲。
1.对于那些基本上接受了保险观念，同时又具有购买力的群体，如果把握促成的节奏和进度，在促成的时候注意哪些问题呢？
促成是销售循环的一个环节
销售是一个循环的过程，而促成是循环中的一个环节。具体到保险营销方面，这个循环可以分为以下几个环节：寻找准客户；约访；销售面谈(目的是给客户做需求分析)；成交面谈，也就是促成；售后服务，寻求转介绍。这几个环节是由到再回到的过程。如果赵女士感觉是促成环节出现问题，可以首先检查一下是否前面的3个环节有没做到位的地方。
首先在寻找准客户的时候要找那些身体健康、在经济上有投保能力的并且有投保需求的人，如果这位客户符合上面条件，约访顺利，并且能根据客户各种转移风险的需求进行分析，拿出来的保险方案能满足客户的需求，剩下的促成就会水到渠成。
另外一个我想着重提出的是帮助客户做需求分析，保险不是硬性推销，保险方案必须符合客户的需求。比如有的客户要面临医疗风险、意外风险以及转移资产的风险，这时就要根据他的实际情况为他量身订做保险方案。有一位客户认为，如果万一将来生大病至少需要10万元的医疗费，那么我根据他的情况设计出方案之后会告诉他，将来一下子拿出这么多钱有压力，但如果一年存几千元，万一生病会得到一大笔医疗费,这样做对生活没有压力。
我想再介绍几种有效促成的方法，希望能给赵女士一些借鉴。
一是自然促成法。当前面3个环节都到位之后，促成签单就会成为很自然的事情。当客户认同了您的保险方案之后，您可以趁热打铁直接拿出投保书请他来签，这时促成可能就是几秒钟的时间。
二是揭示风险促成法。我们可以把一些客户发生风险后理赔的案例讲给客户，也可以多把一些生病了却看不起病的事例讲给客户，告诉他，如果有了保险，就能解决这些后顾之忧。这样也可以有效促成。
三是用二选一的方式促成。比如帮助客户做了需求分析，可以向客户询问，您是想先解决医疗问题、养老问题还是子女教育问题？请客户自己选择先投保哪类保险。因为客户的需求可能不会一次完成，可以逐步增加保障范围。
四是可以用激将法。用这种方法必须充分了解客户的心理，而且一定要因人而异。
因为赵女士刚刚进入保险营销行业，我有几个建议：
A.做保险营销最难的是赢得客户的信任，做保险就是做人，一定要讲诚信。
B.一定要专业。所以要求我们营销员不断学习，不仅学习各类专业知识，也要学习其他知识，每天都要拿出一定的时间学习,必要时还要学理财规划师,潜能训练等课程；此外还要多参加各类有关保险方面的活动，多和同行交流。
C.树立为客户服务的意识。这样才能做好售后服务，防止客户流失，并寻求转介绍。
D.为自己做好职业生涯的规划，设立长、中、短期目标，把保险当作事业来做。
和国内其他省会城市相比，长春人的收入水平不算高，相对来讲个体工商户和机关干部收入比较高。我有一位做阀门生意的朋友曾一下买了4份鸿鑫保险，她算是我比较大的客户了。但总体上来说，我接触到的客户有限，没有那些身价几千万元的大老板客户。
2.通过什么渠道可以有效接近高端客户？展业从什么角度切入能抓住高端客户的心？我要注意哪些问题？
开发高端客户要用“心”
要有效开发高端客户市场，我们必须明确3个问题：第一，我们的目标市场在哪里？第二，我们要开发什么样的客户？第三，我们本身是否具备专业的知识。
根据长春市的实际情况，我把目标市场进行了一下分类，大致可以分为5类。一是正规的大的公司，包括大超市和大酒店；二是律师事务所；三是会计师事务所；四是药业集团；五是软件公司。
我很多客户都是陌生拜访认识的。
比如我每个周末之前都会预定3个蛋糕，然后到一些大酒店去，因为那里总有一些家庭为孩子在开生日PARTY，在长春市能到大酒店为孩子开生日PARTY的都是属于比较有钱的人家。我到了那里，会送上一个生日蛋糕，有的时候还随200元的礼金，并自我介绍说：“我是某保险公司的市场调查员，正好赶上您的孩子过生日，所以送一份礼物。”人家都特别高兴，于是我给他们照几张照片，留下我的名片，记下他们的联系方式离开。过3-4天，我会主动联系他们，并给他们送去冲洗好的照片。之后寻找恰当的机会切入保险，效果非常好。这样做的结果，不仅这些人买了保险，而且还会给我做很多转介绍。
我有很多律师客户，律师这个职业的人文化层次高，收入也高。我最初接近这个群体的时候是到律师事务所找比较有名气的律师咨询法律问题。我经常看法制类的报纸，通过报纸对长春市的知名律师也有所了解。我以咨询的名义去接近这些律师，比如我会说：“某律师，我知道您非常有名气，而且在某某案件中辩护得非常精彩，恰好我有一位客户有类似的问题，希望得到您的指导……”这些律师一听很高兴，接触多了他们会很认同我这个人，再切入保险就容易多了。而且，他们一旦认可我，就会给我做大量转介绍。
我给赵云霞的第一个建议是，如果要开发高端客户这一市场，一定要对接触的人非常了解，这样在交谈中才有共同语言。因此，我们营销员需要进行大量学习。比如和服装专卖店老板要能谈出目前年轻人喜欢什么，流行的时装是什么，这就需要平常经常看《时尚》等杂志。到美容院做美容的同时，要能谈保养等等，因为无论是高档美容院的老板还是来这里做美容的人，收入水平都不低。
我的第二个建议是要时时刻刻都用心。我现在有400多名客户，其中60%都属于我的VIP客户，前一段时间我开了一个客户答谢会，公司领导出面讲了话，很多客户都以有我这样的人为他们服务而骄傲，所以当场30多位客户买了100多万元的保险。
我的第三个建议：借着与这些高层次的人接触的时候多向他们请教，因为他们既然能做得很成功，必然有很多独到之处。我每年都参加长春市的企业家年会，虽然缴纳的费用高，但收获也很多。我刚做成了一份年缴17万元的保险，客户就是在年会上认识的。我真心向他请教：“某总，我听朋友说，您在创业的时候也挺难的，可您现在做得这么好。我现在面临着很大的困境，很迷茫，希望得到您的指导……”
我今年45岁，如果身体允许的话我想在保险岗位上工作下去，很好地为客户服务。而目前我接触的客户还不够多，所以经验积累不够。
3.我把保险当作事业来做，那么我应该如何有目的地、有步骤地开发客户群体？像我这样的年龄如何进行自己的职业规划呢？
广结善缘尽心服务
在传统行业里，45岁可谓“大龄”，但在保险行业，我个人觉得，绝对是黄金年龄。赵云霞这样的年龄，给人的感觉比较稳定，有责任感。那么，对于这个年龄段的人如何规划自己的寿险生涯之路，又如何有目的、有步骤地开发客户群体呢？
首先，要把保险营销当事业来做，学会自主经营。
在这个行业，真正做得出色的代理人，无不把保险营销当作事业来做。如果仅仅当作谋生工具的话，相信代理人不会做得好。而您已经意识到要把营销当作自己的事业来经营，说明您具备了自主经营的头脑。无论往哪条线发展，无论是服务、经营客户，自主经营都是非常重要的。其实，做保险代理人，就好比自己开了一个店，你的工号就是你的营业执照，其他的都由公司负责。试想，天底下哪有这样的好事呢？
第二，量体裁衣，给自己定位。
在保险行业有两种人，一种是靠自己做单获得收入和成长；一种是靠别人做单获得收入和成功。其实两者并不相悖。但有一句“名言”说得好：只有完美的团队，没有完美的个人。所以，我建议这位大姐还是走组织发展路线。给自己确定一个目标，要知道一点，没有目标的人永远为有目标的人打工！我相信您身边一定有很多朋友，你自己就是一个影响力中心，否则不会有那么多熟悉的人在你这儿投保。您就找和您年龄相仿的人来做这份事业。3个月、6个月，你可以给自己设定一个时间，在几个月之内晋升主管，然后，奔着这个目标，全力以赴地向前冲就可以了。当你在这个行业获得的荣誉越来越多的时候，你不仅给自己创造了价值，也给您的孩子创造了一个美好的未来，并且也验证了自己的能力。相信，在你拥有了鲜花、掌声、荣誉的同时，还将获得别人的尊重和认可，并因此会拥有一定的社会地位。
第三，广结善缘，尽心服务。
对于入行半年左右的新人来说，这个时段会比较困惑。首先面临的就是缘故客户的枯竭。当客户资源越来越少的时候，代理人的心态往往会呈现一种恐慌：突然间觉得走不出去了，开完晨会迈出职场，步履就显得迟缓滞重，不知道欲往何方。应该找的亲戚朋友、同学邻居等熟人都找过了，该保的保完了，因为种种原因不保的短期内好像也做不通思想工作。表面上看，销售似乎陷入了绝境。其实，这个过程是再正常不过的了。每个人都要经历这段“沼泽地”。您说的“客户不多，经验积累不够”，就是因为前期多为缘故单，而做单越容易，经验的累积也就会越少。所以，适时地加强学习，向身边的老伙伴请教，试着“享受”拒绝，慢慢地，经验自然就会多了，技巧就会增强。同时，在尽心尽力做好售前、售中、售后服务的同时，广结善缘，就会结出善果，就会拥有更多的客户，客户对你认可后，就会给你带来客户。
当你在这个行业做得越久、越成功，你身边的人成为你客户的机会就会越多。所以，不用担心客户群体的缺少。到时候，自然而然地，你的客户就会源源不断了。
我还没有经历过为客户理赔的事情，但在展业的时候有些客户提出过“投保容易理赔难”，所以我认为，理赔做得好我们营销员做业务就顺利。
4.当有一天我的客户需要理赔的时候，我该怎样更好地为客户服务？如何在客户和保险公司之间起到良好的作用？借助理赔是否可以促进我的业务？
周到服务寻求转介绍
作为一名营销新人，赵云霞还没有经历过理赔。但赵云霞必须明白一点，有保险必然涉及到理赔，客户有权利要求保险公司在保险责任范围内进行理赔，所以作为营销员有义务做好理赔的服务。
理赔服务要做到及时、周到，做好理赔也是进一步展业的好时机。
我有一位女客户购买的是康宁保险，去年的一天，她丈夫打来电话报案，说是我这位客户住院了，查出来是子宫腺癌。开完晨会，我立刻就到医院看望客户。到了医院，我帮助客户家属准备理赔材料，前前后后都是我在跑。理赔款6万元一下来，我马上给客户送了过去。我的行动让客户和她的家人都非常感动，我当时并没有想到让客户的家属再买保险，可他们主动为一对双胞胎买了保费2万多元的保险。
理赔服务做好了，有时候会带来意想不到的收获。当我帮助一位客户做好理赔服务之后，他给我做了很多转介绍。他介绍给我一位高级会计师，她非常有钱，但40多岁还没有结婚，是个老姑娘，非常有个性。我一到她那里，她立刻给我拿出9张各保险公司营销员的名片给我看，还有一位营销员是她的亲戚。但有了介绍人的介绍，我们很快就顺利交流起来了。后来她告诉我，她的亲戚也做保险，一直找她买。“我的亲戚说如果我不买他的保险，他就要下岗啦。这样我就更不信服他啦，他都下岗了怎么能给我提供更好的服务呢？”这位高级会计师说。她说是知道我为别人理赔服务做得好之后才开始信任我的。
另外，我还要提醒云霞，其实保险公司理赔并不难，关键是要符合保险责任。作为营销员千万不要急功近利，因为急于签单而不履行如实告知的义务。
我从1997年开始进入保险行业，到目前为止，我的客户发生理赔的并不多，最主要的原因是我把住了投保这一关。有的客户风险系数很高，我从不隐瞒这种情况，坚决不会接受带病投保的客户。
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